● Встречает гостя, уже зная кто он и что его интересует
● Выявляет потребность, подбирает пригодный кар и комплектацию. Ведает о животрепещущих акциях
● Обрабатывает возражения, считает трейд-ин авто клиента как 1-ый взнос и каждомесячный платеж на остаток
● Допродает девайсы, страховку, кредит и продленную гарантию
● Закрывает сделку: получает контакты, берет предоплату
● Если клиент не готов закрыть сделку сейчас, не запамятывает про него, а часто припоминает про новейшие условия и акции
Что вчера чудилось фантастикой — уже действительность. Технологии не стоят на месте, а развиваются со скоростью формульного болида на длинноватом прямике.
Ситуация сейчас
Веб-сайты большинства авто холдингов изготовлены еще в прошедшем десятилетии. Это “перевалочные пункты” для транзита юзеров на дилерские (брендовые) веб-сайты. В итоге холдинг теряет основное преимущество — игру на собственном поле и возможность отдать покупателю выбор из ранца всех собственных брендов.
Уводя юзера на веб-сайт марки (бренда) — вы начинаете конкурентнсть меж вашей KIA и чужим ДЦ KIA. Если же бросить юзера на веб-сайте холдинга, то он будет выбирать меж вашими KIA, LADA, Renault и всем тем, что возжелаете ему предложить.
Ещё один пример. Возникло в один момент на складе 300 Lada Granta (не спрашивайте «Как это случилось?» — бывает). Сейчас нужно пробовать их реализовать хоть какими методами. Хоть даровать при покупке авто премиальных марок. На веб-сайте бренда вы, естественно же, не можете расположить эту информацию.
Веб-сайт бренда имеет один недочет, перекрывающий все его плюсы. Бренд решает, сначала, свои задачки, а не ваши (холдинга). Потому на веб-сайте бренда изменениям подлежит только 1/10 части веб-сайта, в отличие от вашего собственного веб-сайта холдинга. На своем ресурсе нет ограничений импортера (не постоянно адекватных) и вы сможете в онлайне воплотить конкретно тот процесс, который происходит (должен происходить в шоу-руме).
Каким должен быть веб-сайт холдинга?
Современный веб-сайт холдинга понимает собственного гостя. На чем ездит клиент? Где купил авто? Когда на ТО собирается, и о каком новеньком авто он грезит? Зайдя на веб-сайт, он получает не попросту набор кислых фото авто всех марок, цветов и комплектаций, а верно сверенные мечты подходящего цвета, размера и бюджета. «Символ выше!», — поразмыслит клиент и возможность закрыть сделку возрастет. «Сверенный расчет, технологии и мало волшебства», — ответите вы и предложите ему еще наиболее прибыльные условия при сдаче его старенького авто в трейд-ин при покупке новейшего.
Мистика — это легко
Отыскать в базе данных сведения о том, что 2 года вспять этот человек купил у нас зеленоватый Skoda Rapid. Крайний раз он приезжал на ТО3 6 месяцев вспять при пробеге 45 тыс. км. Означает мы можем прямо на данный момент предложить ему VIP-обслуживание без очереди, скидку за лояльность и мойку в подарок, если он сейчас запишется на ТО4. Тем улучшая характеристики сервисной воронки.
Если он не отреагировал на ТО, то мы предложим ему (если не происходило ничего ужасного с его Skoda Rapid за те 6 месяцев, что прошли с прошедшего ТО) — купить его авто за 410 тыс. руб., ведь мы знаем о этом каре все.
А еще можно дать подсказку, что на данный момент действует суперакция на новейший Superb, на который он издавна засматривается, судя по истории просмотров онлайн-склада, и у нас он есть как раз в зеленоватом цвете! Скидка на данный момент 150 тыс. руб. и в трейд-ин мы тогда примем его Rapid уже за 430 тыс. руб., что составит доп 20 тыс. руб. выгоды для покупателя. А есть еще Ауди A4…
И это раз в день. Круглые сутки. Без отпусков, призов и звездных заболеваний. Веб-сайт холдинга может уделить внимание любому столько, сколько будет нужно. Сразу. Он подстраивается под потребности всякого клиента. Тем кто пришел за Vesta, покажет к тому же Logan, Polo, Rio и Solaris. А тем, кто пришел за X5-м, предложит GLE-coupe из наличия. Самое основное: не будет давать покупателям Lada поглядеть еще на Porsche (и напротив).
Такие технологии и решения (чудилось бы тривиальные) весьма тяжело воплотить на практике. Лишь у ТОП-20 холдингов есть денежные ресурсы, чтоб это воплотить. Не считая этого нужны к тому же людские. Время от времени случается волшебство и все звезды сходятся — и выходит неплохой продукт (к примеру, у Major). Но, к огорчению, почаще всего это просто прекрасная картина, но бестолковое содержимое с низкой конверсией (меньше 1,5%).
Забугорный опыт
Если поглядеть на рынки США (Соединённые Штаты Америки — государство в Северной Америке) и Европы, — там автодилеры издавна сообразили, что играться в “программистов” — это то же самое, что щит сход-развала на нитках либо покрасочная камера из угла цеха огороженного полиэтиленовой занавеской. Еще эффективнее взять в аренду готовое работающее решение, которое не нужно разрабатывать год и потом повсевременно доделывать. Оно устареет через год. А ещё в нем повсевременно нужно актуализировать информацию: фото, прайс-листы, функции, комплектации и т.д. Очень много ресурсов необходимо будет издержать, чтоб получить настоящую отдачу.
Что все это дает?
Выручку и маржу. Математика весьма обычная.
Если у вас на веб-сайте холдинга 10 000 гостей за месяц, — при конверсии 5% в воззвание в отдел продаж, мы получим 500 жарких возможных клиентов. Наш веб-сайт холдинга это безупречный торговец — и фактически любому из их будет посчитан кредит (а это к тому же страховки), свой авто в трейд-ин, выбраны допы и девайсы, указаны запасные варианты (авто, которые его также заинтересовывают).
500 входящих воззваний в отдел продаж, при среднем strike rate в 15% — это 75 договоров на новейшие авто. При средней стоимости новейшего авто 1 200 000 руб. и марже на авто в 3% (на допы 1,75%, КВ со страховок 1% и с кредита 0,7%) мы получим 6,45% — маржа со всей сделки по новенькому авто, в рублях это приблизительно 77 000 руб.
Средняя толика трейд-ин в новейших 20%, а это означает, что плюсом мы примем (и, естественно, продадим) 15 авто с пробегом со средней ценой 570 тыс. руб. и маржой 8%. Это плюсом еще 45 600 руб.
Не забываем и про сервисную воронку: 70% приедут на ТО1, 45% приедут на ТО2. Средний чек на ТО = 12 тыс. руб., средняя маржа 50%.
Итого, веб-сайт холдинга может нам принести за месяц:
● 75 договоров по новеньким авто х 77 тыс. руб. = 5,7 млн. руб.
● 15 сделок по пробежке х 45 тыс. руб. = 0,7 млн. руб.
● 85 заездов на ТО х 6 тыс. руб. = 0,5 млн. руб.
В итоге: приблизительно 7 млн. руб. маржи в месяц, т.е. около 80 млн. руб. маржи за год.
Вот почему веб-сайт холдинга — это ваш наилучший торговец. Конкретно на него идеальнее всего замыкать весь трафик. Конкретно его развивать и облагораживать. Внедрять новейшие технологии, экспериментировать. На нем вы уже сейчас сможете достигнуть настоящих результатов.
Ваша основная ценность — Ваши клиенты. Мы все читали библию автобизнеса «Клиенты на всю жизнь». Там был отрывок про безупречного торговца. Он постоянно звонил и поздравлял с Деньком рождения, напоминал про постоянное ТО, уделял время тем клиентам, которые приехали на сервис и предлагал им пройти тест-драйв (“все равно пока нечего созодать”) и т.д. Конкретно так мы лицезреем безупречный веб-сайт холдинга. Конкретно таковым мы его и сделали. Это ваш безупречный торговец. И работает он с Вашим основным активом — с текущими клиентами (да и от новейших не отрешается).
Инструмент был представлен на конференции, проводимой АВТОСТАТ и Automarketolog.ru —
«Digital Marketing на авто рынке — 2016»