В издании Automotive News вышла достаточно увлекательная статья на британском языке «Time has come for a grand bargain on direct vehicle sales to customers». Там очень-очень много букв, потому чтоб сберечь время, выделю главные тезисы:
— законодательство, защищающее дилеров в США от прямых продаж клиентам со стороны дистрибьюторов, 10-ки лет базировалось на поддержке потребительских ассоциаций и на аргументе о защите инвестиций собственников дилерских центров;
— несколько годов назад Tesla удалось, пусть и с некими формальными обмолвками, «выиграть» в почти всех штатах возможность продавать впрямую и, что принципиально, обслуживать впрямую авто;
— на данный момент Tesla в следующем штате Мичиган, который ранее отказывал в прямых продажах, уже даже при косвенной поддержке GM и Ford и тех потребительских ассоциаций находится на крайнем шаге перед согласованием прямых продаж;
— по прогнозам профессионалов это создаст прецедент для соперников Tesla – Rivian, Lordstown Motors, Lucid Motors и иных новичков рынка EV – они сумеют при отсутствии дилерских договоров в определенном штате продавать авто впрямую пользователям без роли дилеров… а классические бренды может быть задумаются о разработке отдельных суббрендов для собственных EV-новинок;
— толика Tesla на рынке США по результатам 2019 года составляет всего 1%, но, если посмотреть лишь на сектор люксовых брендов, то Tesla уже разделяет 4-е пространство с Ауди… а если посмотреть на small+midsize в люксовом секторе, то она абсолютный фаворит в рамках соперников Model 3 и фаворит даже в общем модельном зачете этого расширенного сектора… а если поглядеть на класс повыше в люксе, то там отрыв Tesla S от Мерседес-Benz в 3 раза в 3-м квартале 2020 года;
— EV-производитель Rivian с $5,6 миллиардов инвестиций (а посреди главных инвесторов Amazon, Ford и возлюбленный мной COX Automotive) нацелен для начала на сектор пикапов, который в общим объеме продаж США составляет 18% с фаворитом Ford F-series с результатом практически 0,9 млн единиц в год… отгрузки Rivian начинаются уже в конце 2020 года, и не стоит забывать про Tesla Cybertruck, который выходит в конце 2021 года в этом же секторе;
— другими словами, Tesla и Rivian в общей трудности собираются в наиблежайшие 5 лет стать в каком-то смысле фаворитами сходу в рамках общего размера от суммы 2-ух частей рынка – 17% пикапов и 13% люксовых каров, другими словами фаворитами в объеме 30% всего рынка;
— с одной стороны, общий размер Tesla в 1% всего рынка смотрится не таковым значимым на 1-ый взор, но в этом году они приблизятся уже к 2%, что сопоставимо, к примеру, с толикой Мерседес-Benz либо BMW на рынке Рф… этот же (кажущийся малым) 1% всего за 5 лет при росте «с нуля» достигнул online-only ритейлер Carvana и стал 3-м по размеру продаж подержанных каров на рынке США со 102-летней историей.
В связи со всем описанным выше у меня несколько выводов:
1. Выходит, что ровная модель продаж Tesla – в основном дистанционная (старательно воздерживаюсь от термина «онлайн» из-за никчемных споров насчет эквайринга/документооборота, а не на самом деле ожиданий клиента) – дозволяет иметь первенство в рамках целых частей рынка сначала за счет лидерства по индексам удовлетворенности клиентов качеством продаж и обслуживания. К слову, Tesla в самом свежайшем рейтинге JD Power по надежности каров находится на крайнем месте посреди всех брендов, что снова указывает, что кар становится больше про свойство обслуживания и интерфейсы взаимодействия с производителем, и меньше про продукт, в каком принципиально число выявленных изъянов, наличие дилерского центра в любом городке и вот это вот все.
2. Дистанционные реализации можно считать устойчивым и масштабируемым форматом для построения отношений с клиентами, если разглядывать этот формат в качестве рекламного дифференциатора, другими словами тогда для того, чтоб различаться от обычных игроков, делающих оставшиеся 90%, при помощи их «противных» для пользователя действий.
3. Нет смысла колебаться, необходимы ли кому-либо онлайн-продажи и какую долю они будут занимать – 2, 5 либо 10% на горизонте 5 лет. Есть смысл принять действительность, что как соперник (не принципиально — дилер/финтех/классифайд) сумеет на отдельном локальном рынке (либо федеральном) развернуть формат сервиса покупки кара, который будет так очень отменно различаться от обычного в наилучшую сторону:
— анонс «выгоды 490 000 рублей» в рекламе не решит задачки вербования лидов в отдел продаж для того, чтоб позже дотащить клиента в офлайн в дилерский центр прямиком в подразделение денежных услуг с приготовленными пакетам доп. товаров и СЖ;
— в дилерских центрах первыми будут потеряны те клиенты, кто готов платить добавленную стоимость за дистанционные (стопроцентно либо отчасти) форматы покупки кара, а те клиенты, «которым нужна лишь скидка, потому что решает стоимость и ничего больше» – чрезвычайно нередко дилерами заявляется, что таковых 90% – останутся в дилерском центре выращивать убытки отделов продаж.
4. Есть смысл помыслить и о рисках оказаться в ситуации, когда отдельный авто бренд (либо несколько) захочут получить таковой же рекламный дифференциатор в Рф – другими словами, получить преимущество не за счет безупречного продукта-автомобиля либо многомиллионного сверенного рекламного продвижения, а счет позиционирования на рынке отменно другого клиентского сервиса покупки кара, отличающегося от остальных брендов.
Carvana тем временем отчиталась за 3-й квартал по отношению к аналогичному периоду прошедшего года:
— прирост продаж на 39% и выручки на 41%;
— повышение валовой прибыли на 90%;
— положительный EBITDA margin 1,4%…
Да, положительный финрез в критериях недостатка, но рост продолжают выше рынка.
Ниже (в виде галереи фото) представлена информация о продажах каров на рынке США (источник: Automotive News).
Фото: pokatim.ru.
‹
›